مفهوم قناة التوزيع في التسويق
قناة توزيع التسويق
تُعرَّف قناة التوزيع بأنها المسار الذي من خلاله يقود تدفق الخدمات والسلع التي تنتجها شركة ما تلك السلع والخدمات للوصول إلى العملاء والمستهلكين النهائيين ، وتتطلب أكثر من طريقة. الشركات والعملاء.يمكن للشركات استخدام هؤلاء الوسطاء لتوزيع منتجاتهم على الموزعين الذين يقومون بعد ذلك ببيع هذه المنتجات للعملاء. وتجدر الإشارة إلى أن لكل منتج قناة توزيع خاصة به ، لذلك يجب على الشركة اختيار القناة المناسبة. التسويق ، مع الأخذ في حساب توافق قنوات التوزيع مع الأهداف الرئيسية للشركة ، علاوة على ذلك ، إذا كانت الشركة تستخدم أكثر من قناة توزيع ، فيجب عليها وضع إستراتيجية للتعامل مع هذه القنوات حتى لا تتعارض مع بعضها البعض
من ناحية أخرى ، يؤدي طول القناة إلى تعقيدها ، مما يؤدي إلى ربح أقل لأن الوسيط يتقاضى عمولة من الشركة.
أنواع قنوات التوزيع في التسويق
هناك طرق مختلفة يتم من خلالها توزيع السلع والخدمات للمستهلكين النهائيين لإكمال عملية التسويق وأنواع هذه القنوات هي:
البيع المباشر
تتم عملية بيع المنتجات وتوزيعها على العملاء مباشرة من خلال الشركة نفسها دون أي وسطاء من تجار التجزئة أو قنوات خاصة للعملية ، وتكمن أهمية قناة التوزيع هذه في أنها تقلل التكاليف ولا تضطر إلى الانقسام مع الوسطاء الخارجيين. إيرادات الشركة ، لأنها تخلق علاقة بين الشركة وعملائها ، وبسبب التفاعل المباشر بين الطرفين الذي يقربهم ، إلى جانب مباشرة من العملاء أنفسهم ، وبالتالي تحسين خدماتها ومنتجاتها بشكل يزيد ثقة العملاء ، ومن المهم أيضًا ألا تضطر الشركة للتعامل مع مشكلات الاتصال التي يمكن أن تحدث ، فمن الشركات التي يعمل هذا النوع بشكل أفضل معها Apple لأنها تدير جميع متاجرها المادية والرقمية وتفضل البيع البضائع نفسها موجودة أيضًا في متاجر البيع بالتجزئة التابعة لجهات خارجية ، لكن الشركة تحاول توجيه العملاء المحتملين وإعادة العملاء إلى متاجرها ذات العلامات التجارية
مبيعات غير مباشرة
هذا عندما تستخدم الشركات وسطاء مثل تجار الجملة وتجار التجزئة لبيع المنتجات للمستهلكين النهائيين.بشكل عام ، إذا شارك المزيد من الوسطاء في قناة التوزيع ، يرتفع سعر العنصر لأن القيمة المدفوعة تزيد العمولة. هناك عدة أنواع من المبيعات غير المباشرة ، منها:
1- التجزئة: تجار التجزئة
إنها واحدة من أشهر قنوات التوزيع للعلامات التجارية الاستهلاكية لأنها تستخدم التجار خارج الشركة لتسويق منتجاتهم ، مثل محلات السوبر ماركت والمتاجر الكبيرة والمتاجر الكبرى. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في شراء نوع معين من المنظفات ، فلا تذهب إلى مصنع أو جهة تصنيعه ، ولكنك تذهب إلى أحد منافذ البيع بالتجزئة التي تعمل كقناة توزيع لتلك الشركة المصنعة ، ثم تفكر في العلامة التجارية والمنتج والجمهور. تهدف بعض الشركات إلى جذب أكبر عدد من الجمهور ، وهناك شركات لا تفعل ذلك.
2- البيع بالجملة: تاجر جملة
على غرار البيع بالتجزئة ، يشتري التجار البضائع من الشركات المصنعة ثم يبيعونها للمستهلكين النهائيين بسعر أعلى من التكلفة. والفرق بين البيع بالتجزئة هو الجمهور والحجم. يبيع تجار الجملة في الغالب للشركات وليس للأفراد. مثل المطاعم والمقاهي والصالونات ، لذلك يقوم تجار الجملة بتوريد الإمدادات التي يحتاجون إليها بكميات كبيرة وبأسعار منخفضة ، بينما يمكن لبعض تجار التجزئة الشراء بكميات كبيرة من تجار الجملة بأسعار معتدلة ثم بيعها بأسعار أعلى للأفراد بأسعار أعلى ، وتكمن أهمية القناة في إنقاذ الأعمال عن طريق نقل مجموعة من المنتجات مقابل أن يشتري بائع التجزئة بالجملة بسعر منخفض.
توزيع مكثف
تتمثل الإستراتيجية في بيع المنتجات في أكبر عدد ممكن من المنافذ بحيث تكون هذه المنتجات متوفرة على نطاق واسع في كل متجر ومتجر ومحل بقالة وتنتشر على نطاق واسع في السوق ، وبالتالي تتمتع بالكثير من الولاء من المستهلكين.
التخصيص الانتقائي
هذه إستراتيجية تتبعها الشركات ، فهي لا تريد أن تصل منتجاتها إلى جميع فئات العملاء وتوزع على نطاق واسع ، بل هي انتقائية من حيث مكان وضعها وكيفية تمثيلها ، وكيف يصل المنتج إليها لأنها تعتقد أنها يشترون المنتج تعتبر التجربة جزءًا مهمًا من علامتها التجارية.
توزيع حصري
هذه استراتيجية محدودة أكثر من التوزيع الانتقائي ، حيث يتم البيع من خلال مجموعة من الوسطاء ، بينما التوزيع الحصري يمر عبر وسيط واحد فقط تعينه الشركة لتقليل توافره في السوق ، وذلك لحماية حقوق الملكية. العلامات التجارية ، وبسبب التحكم الدقيق في الموقع والتعبير ، وغالبًا ما تستخدم المنتجات باهظة الثمن هذه الإستراتيجية
توزيع مزدوج
يمكن للشركات استخدام قنوات توزيع متعددة لبيع منتجاتها ، سواء كانت مباشرة أو غير مباشرة ، وتتمثل فائدة التوزيع المزدوج للعلامة التجارية في قدرتها على الوصول إلى جمهور كبير من خلال خيارات الشراء المتعددة.
ما هي أنواع قنوات التوزيع في التسويق؟
يمكن لمسوقي الشركات والعلامات التجارية توزيع سلعهم وخدماتهم على العملاء من خلال عدد من قنوات التوزيع ، والتي تقع ضمن الفئات التالية
أولا: قنوات البيع المباشر
تشير قناة التوزيع المباشر إلى قناة التوزيع بين المؤسسة والمستهلك النهائي للمنتج أو الخدمة دون الاعتماد على أي وسيط. تبيع العلامة التجارية المنتج إلى العميل بمفردها ، عادةً من قبل الشركة المصنعة المتخصصة والمكلفة والقصيرة- عاش المنتج من خلال البيع المباشر ، ومثال التوزيع المباشر الذي تتبعه شركة آبل ، حيث تدير مخازنها المادية والرقمية بنفسها. في كثير من الحالات ، سيحتاج العملاء إلى شراء البرامج والأجهزة بأنفسهم من خلال صالات عرض الشركة. ولا يتعارض هذا مع وجود بعض متاجر البيع بالتجزئة التابعة لجهات خارجية ، لكن الشركة تحاول توجيه عملائها إلى المتاجر التي تبيعها. التوزيع المباشر هو أوضح مثال على ذلك هو العمل التجاري الذي يصنع السلع ويبيعها للعملاء في نفس الموقع مثل المخبز
ثانياً: قنوات التوزيع غير المباشر
تستخدم قنوات التوزيع غير المباشرة الوسطاء لتقديم المنتجات والخدمات من الشركات إلى العملاء. فيما يلي أنواع قنوات التوزيع غير المباشرة:
1. البيع بالتجزئة
بائع التجزئة هو مثال لقناة التوزيع غير المباشرة ، الأكثر شيوعًا في الشركات ، والتي تتميز باستخدام قنوات خارجية أو وسطاء لوضع منتجات الشركة في السوق ، ومن الأمثلة على هذه القنوات:
بائع تجزئة في سوبر ماركت.
بائع تجزئة لمتاجر الصناديق الكبيرة.
تجار التجزئة في متاجر متعددة لأنهم يعملون كوسيط بين الشركة التي تنتج المنتج والعميل.
2. التوزيع بالجملة
يعمل تجار الجملة كوسطاء ، حيث يشترون المنتجات من الشركات المصنعة ويبيعونها للمستهلكين النهائيين. يبيع معظم بائعي الجملة منتجاتهم إلى شركات أخرى ، مثل المطاعم. يشتري تجار التجزئة أيضًا كميات كبيرة من المنتجات من تجار الجملة ويبيعونها بشكل فردي للمستهلكين بسعر أعلى. تستفيد الشركات من البيع بالجملة لأنها تشحن كميات كبيرة من المنتجات دفعة واحدة
3. توزيع واسع
التوزيع المكثف هو التوزيع الذي يحدث من خلال بيع المنتجات من خلال أقصى عدد من الوسطاء حيث تقوم الشركة بتوزيع منتجاتها على عدد كبير من الوسطاء بهدف نشر العلامة التجارية للمنتج في أي متجر محتمل بغض النظر عن السوق أو الموقع ، في حين أن هذا النوع من التوزيع هو الأكثر ملاءمة للمنتجات ذات الولاء المنخفض للمستهلك ، إذا تم قطع المنتج المفضل للعميل ، فيمكن شراؤه كبديل ، في حين أن السلع والمنتجات الفاخرة باهظة الثمن ليست مناسبة ، يمكن أن تصل المبيعات المكثفة إلى المزيد عملاء
4. التوزيع الانتقائي
التوزيع الانتقائي هو طريقة توزيع تختارها غالبًا العلامات التجارية الفاخرة. هذا لأنها انتقائية للغاية بشأن مكان وضع منتجاتها وكيفية توزيعها ، حيث لا يمكن استبدال منتجات هذه الشركات بشركات أخرى ما لم يكن العملاء المستهدفون على استعداد للذهاب إلى نقطة البيع حيث تتوفر هذه المنتجات.
5. التوزيع الحصري
استنادًا إلى قناة التوزيع الحصرية ، تتعامل الشركة مع تاجر جملة أو بائع تجزئة واحد فقط في سوق معين لعرض منتجاتها على العملاء. توفر هذه القناة الحماية لحقوق ملكية العلامة التجارية والتي تتبناها شركات العلامات التجارية الفاخرة التي تتميز بالندرة. منتج.
6. التوزيع المزدوج
تختار العديد من الشركات استخدام قنوات التوزيع المختلفة لبيع منتجاتها بالإضافة إلى البيع من خلال متاجر دروبشيبينغ التابعة للشركة. ويمكّن هذا التوزيع الشركات من الوصول إلى جمهور كبير من خلال خيارات الشراء المختلفة إلى جانب الشراكة مع تجار الجملة وتجار التجزئة.
7. شركاء القناة أو بائعو القيمة المضافة
تبيع العديد من الشركات منتجاتها لشركات أخرى ، أي أنها لا تقدم منتجات أو خدمات مباشرة للعملاء ، ولكنها تعمل بدلاً من ذلك مع شركاء القنوات أو بائعي التجزئة ذوي القيمة المضافة بحيث تشتري هذه الكيانات البضائع وتعيد تجميعها أو تضيف قيمة إليها من خلال ميزات جديدة . والخدمات لتحسين المنتجات والوصول إلى الجماهير المستهدفة