تجزئة السوق والاستهداف وتحديد المواقع
أهمية تجزئة السوق
يساعد تقسيم السوق والاستهداف الشركات على تحديد العملاء الرئيسيين واكتسابهم.
يمكن تقسيم المستهلكين على أساس:
الموقع ونمط الحياة والبيانات الديموغرافية.
أو بطرح أسئلة حول من؟ ماذا؟ لماذا؟
يؤثر تجزئة السوق والاستهداف على إستراتيجيات تسعير الشركة والاتصالات وإدارة الحساب.
نظرة عامة على عملية التقسيم والاستهداف وتحديد المواقع
الخطوة 1: التقسيم
يقوم بتجميع العملاء ذوي الاحتياجات المتشابهة ثم يحدد خصائص هؤلاء العملاء.
على سبيل المثال ، يمكن لشركة السيارات تقسيم العملاء إلى فئتين ؛
حساس للسعر.
وليست حساسة للسعر.
يمكن القول إن المجموعات الحساسة للسعر هي مجموعات منخفضة الدخل.
الخطوة الثانية: الهدف
تختار الشركة شريحة العملاء التي ستركز عليها ، وتحدد الشركة هذه القاعدة بناءً على جاذبية الصناعة.
تعتمد الجاذبية على:
مقاس.
الربحية.
شدة المنافسة.
قدرة الشركة على خدمة عملاء الصناعة.
الخطوة النهائية:
حدد موقعًا أو أنشئ عرضًا لقيمة الشركة من شأنه أن يروق لشريحة العملاء المحددة
بعد إنشاء القيمة ، توصل الشركات القيمة للمستهلكين من خلال تصميم المنتج والتوزيع والإعلان.
على سبيل المثال ، يمكن لشركة سيارات إنشاء قيمة للعملاء ذوي الحساسية للسعر. من خلال الإعلان عن سياراتهم على أنها موفرة للوقود وموثوقة.
كيف تقوم الشركات بتقسيم المستهلكين؟
1- انظر إلى الفوائد الجغرافية والديمغرافية والنفسية والسلوكية والمرغوبة.
هذه هي الطريقة الأكثر شيوعًا لتقسيم المستهلكين.
تشمل الرسوم البيانية النفسية: نمط الحياة ، والاهتمامات ، والآراء ، وشخصية المستهلك.
السلوك: الولاء ، مناسبة الشراء ، معدل الاستخدام للمشتري.
الفوائد المرغوبة: هذه هي القيم التي يبحث عنها المستهلكون ، مثل الراحة والسعر والحالة المرتبطة بالمنتج.
2- اسأل لماذا؟ ماذا؟ من؟
طريقة أخرى لتقسيم المستهلكين.
عند تقسيم المستهلكين إلى شرائح ، فإن أصعب وأهم شيء بالنسبة للشركات هو فهم سلوكهم. إنه سؤال “لماذا”.
من خلال جمع المعلومات حول مشتريات المستهلكين السابقة ، يمكن للشركات وضع تنبؤات جيدة حول عمليات الشراء المستقبلية. ومن ثم ، فإن هذا يمكّن الشركة من استهداف المستهلكين المناسبين.
ركز على (ما) تطلبه الشركة من حيث سلوك الشراء. يمكن تقسيم البيانات التي تهتم بها الشركات إلى حداثة وتكرار وقيمة نقدية.
تظهر هذه الأشياء الثلاثة آخر مرة زاروا فيها المتجر ، وعدد المرات التي تسوقوا فيها في المتجر ، والمبلغ الذي أنفقوه. يساعد الشركات على تحديد قيمة العملاء وولائهم.
يمكن القول إن تقسيم المستهلكين حسب “من” هو أسهل طريقة. لأن المعلومات متاحة بسهولة.
يمكن أن تشمل المعلومات دخل الفرد والتعليم وحجم الأسرة والعمر. تأمل الشركة أن ترتبط هذه الميزات ارتباطًا وثيقًا باحتياجات المستهلكين. على سبيل المثال ، إذا كان الشخص في الأربعينيات من عمره ،
كيف يستهدف العمل العملاء؟
الهدف هو عملية.
تقييم جاذبية مجموعات المستهلكين.
وأيضًا تقرر كيفية جذب المستهلكين.
يعتمد اختيار الشركة لقطاع المستهلك إلى حد كبير على المنتجات والخدمات التي تقدمها. يحدد تحديد المواقع أيضًا استراتيجية التسويق التي ستستخدمها الشركة.
عوامل اختيار القطاع
هناك ثلاثة عوامل تؤثر على اختيار الصناعة للشركة.
بادئ ذي بدء ، يجب على الشركة مراعاة خصائص الصناعة. تشمل الخصائص مدى سرعة نمو الجزء ومدى ربحيته.
ثانيًا ، تراعي الشركة قدراتها ومواردها لتلبية احتياجات الصناعة. على سبيل المثال ، شريحة كبيرة جذابة. ومع ذلك ، قد لا تكون الشركة قادرة على خدمة الصناعة بأكملها بسبب نقص الموارد.
أخيرًا ، تنظر الشركة في المنافسة الحالية والمستقبلية في الصناعة. قد يكون قطاعًا مربحًا كبيرًا ومتزايدًا ، لكنه يجذب الكثير من المنافسة ، مما يقلل هوامش الربح بشكل فعال.
استراتيجيات التجزئة والاستهداف
الاستراتيجية هي عملية تطوير استراتيجيات المنتج والتسعير والتواصل وإدارة العملاء.
تهدف إستراتيجية المنتج إلى استخراج أقصى قيمة من العملاء.
يتم تحقيق ذلك من خلال تقديم منتجات بمستويات أسعار مختلفة ، أو تقديم منتجات باهظة الثمن فقط أولاً.
تتضمن استراتيجيات التسعير جذب شرائح السوق الحساسة للسعر أو غير الحساسة للسعر.
تعلن عن استراتيجية اتصال تستهدف مجموعات مستهلكين مختارة باستخدام الدعاية المناسبة والوسائط المناسبة.
على سبيل المثال ، سيتم الإعلان عن المنتجات التي تستهدف الجماهير الأصغر سنًا من خلال القنوات الرقمية. حيث تقضي هذه المجموعة المزيد من الوقت على Instagram و Tik Tok.
أخيرًا ، تستخدم إستراتيجية إدارة العملاء سلوك الشراء السابق للعميل لتحديد أفضل طريقة للترويج لمنتج ما.
وهي تشمل تقديم ترقيات أو أولوية الصعود أو القسائم. ستنظر الإستراتيجية أيضًا في تواتر العروض الترويجية للمنتجات.